Supportare ciascun cliente, fleet manager e i propri dipendenti in ogni Paese, fornendo prodotti e servizi che garantiscano il successo nelle sue varie declinazioni: umane, professionali, tecniche, finanziarie ed ambientali. Da sempre è stato questo il valore fondante di Ald Automotive, settore del Noleggio a Lungo Termine e gestione delle flotte aziendali. Presente fin dal 1981, l’azienda è oggi presente in 39 Paesi, 94.000 veicoli in flotta, 17.000 Clienti gestiti e uno staff che consta di 450 dipendenti. Alla guida del gruppo Andrea Badolati, che dal 1 luglio è subentrato a Laurent Saucié nel ruolo di amministratore delegato.
Mercato del fleet management e rapporto con le piccole medie imprese, valori aggiuntivi dell’azienda rispetto ai competitors e lo stato attuale del settore sono al centro del nostro colloquio con il Dott. Badolati.
Come si configura il mercato del fleet management nel nostro paese? Si sta radicando finalmente anche in Italia una cultura nel noleggio, anche tra le piccole e medie imprese che sono il traino dell’economia italiana?
In Italia le PMI rappresentano la stragrande maggioranza delle aziende e ciò implica che qualsiasi strategia di ripresa del mercato non potrà che partire da questo segmento che, tuttavia, sta risentendo più di altri della difficile congiuntura e che da sempre ha budget di spesa molto contenuti. Il credere fortemente che lo sviluppo del business dipenderà dalla capacità di penetrazione in questo segmento che, nonostante le criticità, inizia a guardare con maggiore interesse il settore (preferendo sempre meno puntare sull’acquisto diretto), ci ha portato ormai da diversi anni a strutturarci, con appositi canali distributivi, per meglio avvicinare il cliente medio piccolo al settore del noleggio a lungo termine.
Quali sono le esigenze specifiche delle PMI per quanto riguarda le flotte aziendali e che tipo di servizi offre Ald Automotive per rispondere a queste esigenze?
Stiamo parlando di un target, quello delle piccole/medie imprese, che ha sicuramente delle esigenze peculiari su cui continua a esserci una maggiore potenzialità di crescita e penetrazione. In tale ambito la modularità del servizio e la prossimità dell’offerta rappresentano gli elementi chiave per avvicinare tale tipo di clientela e per soddisfare delle esigenze sempre più customizzate. In tale contesto i nostri Teleseller rappresentano il nostro primo punto di riferimento per avvicinare la clientela medio piccola. Accanto a questi, nel 2004 abbiamo creato una direzione commerciale Retail che ci permette oggi di vantare la qualifica di “leader di mercato delle reti commerciali indirette”: grazie ad una serie di partnership locali (con dealer multimarca, agenti o broker), o accordi captive le principali Case Auto e con l’approccio “white label”, oggi riusciamo ad avvicinare il cliente medio piccolo garantendo alla nostra offerta prossimità, capillarità e modularità, fondamentali per questo tipo di target.
Per alcune categorie la domanda di noleggio a lungo termine su veicoli commerciali, per esempio, è molto interessante, pur constatando la criticità dovuta all’aumento della sofferenza finanziaria dei piccoli e medi clienti per i quali diventa conseguentemente più difficile l’accesso al credito. La nostra strategia di penetrazione in questo mercato vede coinvolti sia il canale di vendita diretto che indiretto. Quest’ultimo, rappresentato da una vasta rete di Dealer Specializzati sui veicoli commerciali e allestiti, nostri Partner, risulta per noi particolarmente strategico poiché ci permette di avvicinare il loro portafoglio clienti ormai consolidato. Recentemente abbiamo sviluppato un nuovo prodotto su veicoli commerciali allestiti che, grazie alla ricerca dei Partner specializzati sia sul fronte dei veicoli commerciali che degli allestimenti, e a una riorganizzazione interna che ha visto la creazione di un team “dedicato” al prodotto, ci consenta di ottimizzare i tempi di risposta e, al contempo, ci consenta di fornire un’offerta competitiva e di qualità per i nostri clienti.
Più in generale, qual è il plus della Vostra azienda, rispetto ai competitors del settore del NLT e del Fleet Management?
ALD Automotive ha rafforzato negli anni il ruolo di consulente di prodotto capillare e sinergico. Questo ruolo rappresenta lo stimolo di continui progressi, anche in termini logistici: i sistemi informativi evoluti permettono di avere un preciso controllo dei tempi di consegna, per monitorare il processo dall’inizio alla fine, con la possibilità di misurare, in tempo reale, i tempi di risposta di ciascun intervento.
Nel corso degli anni, e ancor più dal 2010 ad oggi, le nostre strategie hanno visto i nostri sforzi orientati verso soluzioni che, sia per le corporation che per le medie e piccole imprese, rispettino la logica del “total cost of ownership”: ridefiniamo quindi con loro l’intera car policy, identificando la percorrenza media, il budget e, in una logica di “costo complessivo”, i costi sostenibili in base al reale utilizzo del singolo veicolo.
Questo si traduce quindi in ciclo di vita contrattuale più lungo, in prodotti più consoni alle più differenti esigenze, in servizi selezionati con attenzione, ed in generale, in un’offerta che oggi soddisfa il requisito della completezza nel rispetto di un approccio che definiamo “propositivo” e che ci rende diversi dai nostri competitor. In termini di offerta vuol dire, al contempo, mettere a disposizione dei clienti strumenti di analisi che consentano quindi un’analisi dei costi e un miglioramento della qualità del servizio.
Che bilancio può farci di questo 2011 che sta per finire, in termini di fatturato, quote di mercato e situazione generale del settore?
Lo scenario è piuttosto stabile e richiede una gestione attenta ma propositiva. In questo senso abbiamo completato una profonda riorganizzazione per poter affrontare al meglio la maggiore complessità del periodo e le esigenze dei nostri clienti. Parliamo certamente di un ritorno sempre più attento alla qualità del servizio, rispetto alla mera questione del pricing. Oggi le aziende necessitano di un partner reale, di un consulente che garantisca una gestione qualitativa e professionale di un servizio piuttosto complesso, quale quello del Noleggio a lungo termine di auto, e che sempre più viene percepito dai dipendenti come uno dei benefit più importanti. Continueremo ad investire su prodotti innovativi, che siano utili per i nostri clienti e per noi distintivi e differenzianti, sviluppando al contempo nuovi canali di vendita che semplifichino ancor più l’accessibilità al nostro servizio, per offrire sempre più valore aggiunto ai nostri clienti in termini di cost saving, consulenza gestionale e una esperienza di noleggio senza precedenti”.
Ci può fare un quadro della tipologia di clientela che si rivolge alla Vostra azienda? Quali sono i servizi più richiesti?
In linea generale il livello di servizio offerto alla clientela ha come obiettivo ultimo il presidio di tutti i segmenti di mercato attraverso lo sviluppo di una modularità di offerta studiata per rispondere a logiche di risparmio, da un lato, e di servizio mirato, dall’altro.
Soprattutto per le Grandi Aziende parliamo quindi di sviluppo di strumenti di analisi sempre più sofisticati, che monitorino il Total Cost of Ownership, indispensabile per ridisegnare l’intera car policy in una logica di costo complessivo.
Un’ultima considerazione sulla questione ambientale che per un parco macchine diventa strategica e fondamentale. Che tipo di soluzioni adottate per creare una flotta ecosostenibile?
In questi ultimi anni soprattutto le aziende di grandi dimensioni stanno sviluppando una sensibilità ecologica sempre più accesa, senza però abbandonare le priorità di saving. In questo contesto, ALD Automotive, propone servizi e prodotti sempre più indirizzati a una modularità studiata per rispondere a logiche di maggior risparmio e di servizio mirato, sia a vantaggio del Cliente Azienda che dell’Utilizzatore finale. Obiettivo in questo contesto, favorire un minor “impatto ambientale” e “minori consumi”. La forza vendita di ALD Automotive, molto preparata e competente nel fornire strumenti ad hoc, è in grado di gestire e controllare al meglio l’intero iter di consulenza e di assistenza, a partire dalla prima considerazione che riteniamo fondamentale: la funzione d’uso.
Capire le modalità di utilizzo di ciascun veicolo, e quindi se si tratta di auto operative o di rappresentanza, se percorrerà ambienti circoscritti o meno, è sicuramente il primo passo da cui partire per meglio consigliare il modello ma soprattutto l’alimentazione più adatta alle esigenze di ciascun cliente. Se prendiamo come esempio la nostra prima esperienza sul tema elettrico, che risale al 2006 e che, grazie alla collaborazione con SEMS S.r.l., società del Gruppo Ferrovie Nord che opera da anni nel settore della mobilità sostenibile, possiamo certamente dire che tale analisi ha consentito negli anni di compiere operazioni di inserimento di veicoli a basso impatto ambientale nell’ambito del comuni, ospedali e USL, distribuiti prevalentemente in Lombardia. Per supportare la domanda crescente di flotte che , a livello internazionale abbiamo un programma volto ad assistere i clienti in una gestione più ecocompatibile della propria flotte e car policy, dal nome “ALD bluefleet”.
In Italia tale programma si struttura in un percorso di sensibilizzazione sviluppato in tre fasi distinte e sinergiche:
a. La prima riguarda la scelta dell’offerta ecocompatibile. Grazie infatti a un elenco esaustivo dei principali modelli, suddivisi per segmento e alimentazione, ciascun consulente di vendita ALD Automotive può guidare e supportare i clienti nella scelta di veicoli a minor impatto ambientale e con i minori consumi. Ogni cliente, inoltre, è oggi in grado di conoscere esattamente il grado delle emissioni di CO2 del veicolo richiesto in sede di trattativa, grazie all’inserimento di questo parametro all’interno della "Lettera di offerta".
b. La seconda fase è volta a misurare e monitorare le emissioni di CO2. Nuove implementazioni del Focus OnLine, il software di gestione della flotta (grazie al quale è possibile il monitoraggio in tempo reale dello stato degli ordini, delle scadenze di ciascuna auto gestita, dei rifornimenti effettuati, delle multe, ma anche dell’estratto conto relativo alla documentazione amministrativa), permettono oggi di fornire una serie di informazioni aggiuntive e relative al livello medio di emissioni per chilometro dichiarato dal costruttore dell’auto, al consumo medio di carburante per chilometro, alle emissioni totali. In questo modo i clienti sono in grado di identificare le auto che più pesano sul totale di CO2 emesso dalla propria flotta, individuando quindi le azioni più idonee a ridurre l’impatto sull’ambiente.
c. Ne deriva una terza fase, ideata per ridurre le emissioni. Grazie al monitoraggio del totale di CO2 emesso da ciascuna flotta, i consulenti di vendita ALD Automotive sono oggi in grado di suggerire le possibili azioni tese alla sua riduzione. Ad esempio, consigliando la fascia di pneumatici con le minori emissioni, con il minor consumo di carburante, oppure assistendo il cliente, in fase di rinnovo, nella sostituzione dei veicoli più inquinanti con quelli a minore impatto ambientale.
